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思考:“三封”时代下的亚马逊该怎么玩?
2021-08-28 作者:易芽
“所以综合这部分“白帽”卖家的特征,我们发现“三封”时代下的亚马逊,其实更应该这样玩”


封号年年有,今年格外多,在亚马逊的持续查封下,整个华南地区诸多大卖纷纷落马。

 

换做以往,大家一定会破口大骂亚马逊是在“对中国商家进行贸易制裁”,但这次,大多数卖家认为亚马逊做得对。




原因大家都知道,就是违规。

 



在流量为王的时代,如果不想尽办法归拢流量,就会卖不出去东西,赚不到钱。所以宁可在规则的边缘疯狂试探,也不愿意死守着规矩没饭吃。

 

这种做法最后导致的结果就是变成“张三封”:账号被封、品牌被封、资金被封。

 

很多卖家出于对亚马逊高压政策的忌惮,已经不敢再玩黑帽打法,转而向合规运营靠拢。但在离开“赖以生存”的S单后,他们突然发现,自己不会做亚马逊了。

 



很多卖家纷纷表示“不敢S单”

 

打开论坛,满眼的都是关于白帽打法的求助帖。

 



针对这个问题,不少热心卖家纷纷在回帖中出谋划策。

 

有卖家觉得,在纯白帽的前提下,想要出单,除了站内广告和站外推广以外,需要把更多的心思花在产品上,同时还要排查侵权风险,从源头上抓稳产品质量才是立足市场的关键。

 

还有卖家表示,除了新品开发以外,把广告优化好才是重点,新品期不要过于关注ACoS,把SP、SB、SD都开起来,站内广告优化好了,产品就赢了一半。

 

上述建议,其实都只是白帽打法中的一角。所谓的白帽,更类似一种整体化的思维模式,在倡导合规的前提下,最大程度的分析现有平台环境,了解规则、适应规则、利用规则,把视点回归到商品和运营本身,去重视消费者的需求。

 

回看这次封号潮和近年来的亚马逊大环境会发现,很多华东地区的卖家完全没有受到影响,以往华南派卖家看不上的“少量SKU+高毛利”精品专卖模式,反而让店铺越活越坚挺。而且,很多安全挺过这次封号潮的大卖,像安克创新、致欧、乐歌这种,基本都是这一打法的受益者。


所以综合这部分“白帽”卖家的特征,我们发现“三封”时代下的亚马逊,其实更应该这样玩:

 

l 多渠道布局,走DTC品牌模式

 


Vesync招股计划书

 

以Vesync为例,如果按渠道划分,亚马逊妥妥是Vesync最大的销售渠道。2017-2020年上半年,来自亚马逊平台的收入占总营业收入的比例从来没有低于95%,可以说Vesync是极度依赖亚马逊平台的。

 

但从Vesync最新的招股计划书里我们可以发现,它不光开始开发应用程序承接销售,同时还通过设立子品牌做网站分销,逐步弱化自己的亚马逊品牌光环。

 

很多卖家就会问了,Vesync不是都做成VC卖家了吗?这样做还有什么必要吗?其实不光Vesync,像Anker这种,都已经逐步把亚马逊平台的销售额比重降到了60%以下。这样做的好处不光是提高自己的抗风险能力,摆脱对单一平台流量的依赖,更多的是能够打造自身的DTC品牌,拥有直面消费者的权利。

 



很大一部分卖家的误区,就是错把亚马逊当成做跨境的终点站,只看到了亚马逊这一个点。如果不开拓其他渠道,即便你做的再大,充其量也只能变相算作亚马逊旗下的贴牌自营。所以Google、TikTok、自建站等等的公私域流量平台,都值得我们尽早布局和尝试。

 

l 弱化技术导向,强化供应链

 

弱化技术导向自不用多说了,懂得都懂。而强化供应链,其实就是强化自身供应链的资金流、信息流和物流,全方位加深自己和工厂的合作,从供应端入手去降低成本和引导打磨精品。

 

为什么华东做精品的卖家比例一直以来要略高一些?就是因为他们可以利用江浙一带的供应优势压低成本,以高性价比的优质单品切入市场,形成规模后,加大研发投入,再精细打磨出差异化的新品,如此反复形成一整套精品化的运作模式。

 

另外,广告这部分运营的技术打法,其实已经相对来说很成熟了,无非就是围绕关键词和竞价去做延伸的问题,值得重视,但绝非全部。

 

l 重新审视自身赛道和革新选品思路

 

最后也是最重要的一点,那就是全民“白帽”的前提下想做爆款,需重新审视自身赛道与革新选品思路。

 

举个例子,如果产品偏向科技属性,处于这部分赛道的卖家就需要思考,即自身所处品类是否有被巨头垄断的可能?品类中的新产品是否有潜力成为大众款?产品本身是否有智能化的改款空间?

 

光想通了这些问题只是前提,我们还需要同步更新选品的思维模式。

 

为什么亚马逊不断收紧政策,倡导白帽打法?说白了还是维护优胜劣汰的生态准则,帮消费者从刷单卖家手里夺回市场“裁判”的身份,保障消费者的购物体验。

 

而我们的选品思路自然要顺应这一原则,在月均新增10万卖家的前提下,单纯从销量数据去看市场,已经不存在所谓的蓝海了,你能发现的新兴市场,可能早已经被各种同质化的产品填满了。

 

那现环境下,什么才是正确的选品思维?答案是回归到消费者的需求本身。

 


大卖Loctek的选品思路

 

已经IPO上市的乐歌是怎么做到对领域内同类竞品反复碾压的?从它某款健身车的产品线演化中就能找出原因:

 

单一健身需求 → 便于安装、体积小 → 学习办公、可升降、简易可移动

 

通过用数据团队大范围的采集分析用户评论与需求,乐歌才逐步打造出这样一个单品爆款。并且还将这一选品思路沿用到其他品类上,获得成功。

 

说到这里,其实“三封”时代下的亚马逊,又或者说整个新时代的跨境该怎么玩,“版本答案”都已经很清晰了,可很多卖家这时候就会发问了,思路厘清了,但资源呢?

 

我们很多卖家既不是“厂二代”能搞定优质供应渠道,也不是乐歌这样的大卖,有实力建一整个数据团队去做用户分析,很多人甚至都是单打独斗的状态,这种情况下怎么用上述的思路做亚马逊?

 

很简单,找到对的平台和工具。

 


作为专供跨境精品的供应链服务平台,EasyYa易芽为跨境卖家整合超3000+的优质外贸原厂资源,覆盖8大跨境热门品类,帮助中小卖家摆脱传统集采模式,避免同质化竞争,以更低的起订量、价格成本,收获一对一专属爆款。

 

除优质的供应链外,挖掘消费者需求同样不需要专职的大数据分析团队,由EasyYa平台开发的跨境圈首个评论选品工具——EasyYa易芽选品就能很好的帮助卖家精准拿捏住消费者的痛点。

 

以亚马逊上某款车载香水为例:

 


该品类看似饱和度较高,但通过EasyYa易芽选品分析其评论数据后我们可以发现,这款产品的评论竞争力较高,Review增长率较高,但买家满意度低,说明该品类还有很大的上升空间。

 



除此以外,通过EasyYa易芽选品独有的评论解析功能,可以得知该款车载香水有气味太淡、香气散发快、不好闻等问题。

 

针对这些问题,我们的改款思路就非常清晰,提高香水浓度或者换种香水载体,或许就能将产品打造出独特的亮点,收获消费者青睐。




之后,通过商品属性和变体分析,我们还可以知道卖家仓库备货最多的是颜色为green,尺寸为16 fl.Oz,style为gain original&saland的产品。

 

透过竞品的变体分析我们还可知Asin为B07LGL6LSF的产品销量、好评率最高。卖家可以根据这些信息,找到很多运营时的参照,少走弯路的同时,更加高效的定款备货。

 

除此之外,EasyYa易芽选品还可以在运营优化、舆情监控等多个维度,通过买家评价去推导广告运营和A+页面改进的所需关键词,提高产品转化率。


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